Капкан

Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона однодолларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственная загвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные. Купюру же получит только тот, кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80 центов, если не будете поднимать цену. Шубик (Shubik, 1971) обнаружил, что люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума.

То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Капкан также называют трясина для средств, потому что люди придают большое значение средствам, которые «трясина» уже «засосала» по ходу дела. Люди очень часто становятся жертвами подобных ловушек. Вспомните решение Фреда по поводу его автомобиля. Он уже заменил глушитель, тормоза, систему зажигания и вдруг видит, что его машина нуждается в новой коробке передач. Поскольку он уже вложил в эту машину так много, он чувствует, что попал в ловушку, и заменяет коробку передач, вместо того чтобы купить новую машину. Рассмотрим и другой распространенный пример. Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь по телефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принять решение – повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.

Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания. Примеры подобных капканов нередко наблюдаются на правительственных слушаниях по бюджету (Fischer Johnson, 1986). Одним из аргументов в пользу продолжения финансирования разработки ракет MX является то, что на это уже потрачены миллионы долларов, и они просто пропадут, если проект будет прекращен.

В исследовании, посвященном реакции людей на средства, уходящие в «трясину», ученые задавали испытуемым вопросы о принятии общего решения, на которые не давалось заранее приготовленных вариантов ответов (Larrick, Morgan Nisbett 1990). Рассмотрим один из этих вопросов:

Вы и ваш друг потратили по семь долларов на кино. Примерно через полчаса вы оба понимаете, что фильм не стоит ломаного гроша. Что вы будете делать? Перечислите разумные причины, по которым стоит досмотреть фильм до конца, а потом – разумные причины уйти, не дожидаясь конца. Теперь остановитесь и попробуйте проделать этот эксперимент.

Посмотрите на перечисленные вами причины. Разумеется, вы только что прочитали раздел о капканах, а потому уже утратили наивность, но все равно внимательно просмотрите свои ответы. Если вы указали потраченные семь долларов в качестве разумной причины досмотреть фильм до конца, то вы тем самым демонстрируете попадание в капкан. Если в качестве разумной причины уйти, не досмотрев фильма, вы указываете, что это пустая трата времени, значит, оставаясь, подразумеваете, что платите определенную цену за бездарное сидение в полутемном зале. Если вы пишете, что могли бы найти лучший способ распорядиться своим временем, значит, вы подразумеваете, что упускаете возможность заниматься чем-то более полезным. Просмотрите свои причины снова. Мне встречались многие студенты, которым сложно было прийти к такому элементарному выводу:

Вы уже потратили на кино семь долларов. Какое бы решение вы ни приняли, эти семь долларов уже пропали. А потому они не имеют отношения к нашей дискуссии. Вы их потеряли, что бы вы ни сделали дальше. Просидев в кинозале полчаса, вы готовы принять решение. Если вы остаетесь, то вам предстоит не только «высидеть» плохой фильм, но и потерять возможность заняться более приятными делами. Таким образом, принимая решение остаться и досмотреть фильм, вы платите двойную цену – смотрите плохой фильм и теряете возможность получить удовольствие иным способом. Попробуйте разобрать этот пример с кем-нибудь из родственников или знакомых. Объясните им опасность капканов.

Оглавление