Посадить дерево!

Теперь начинаем прикидку вариантов. Вопрос первый. Кто возьмет трубку? Намечаем варианты – секретарь, САМ, случайный человек. Если секретарь – наши действия? Спросить САМОГО? Возможно. А еще? Познакомиться с секретарем, создать эмоциональный контакт? Неплохо! Узнать через секретаря кое-какие интересующие нас сведения? Замечательно! Такие же варианты набрасываются для остальных, могущих взять трубку.

Рис.2. Карта памяти «Звонок в фирму „Альфа“.

Следующее дерево – дерево вариантов разговора. Какие могут быть варианты разговора? Если мне скажут, что у них уже есть поставщик таких услуг – что я скажу? Что он ответит мне, а я ему? Если мне заявят, что они не нуждаются в нашем предложении – каков будет мой правильный ответ? Это неоценимая подготовка не только для конкретного звонка, но и для будущих, ведь есть много типовых сценариев звонков. Многие компании создают свои специальные корпоративные книги ответов на возражения – что менеджеры не занимались «выдумляндией», а отвечали нечто заранее придуманное опытными товарищами. И что немаловажно – чтобы все менеджеры отвечали одинаково! А то один говорит «не завезли», другой «это наш стандартный срок поставки», третий «наш экспедитор уже к вам выехал» – и так три дня! Очевидно, фамилия экспедитора была Сусанин...

Оглавление