30. Принятие решения о покупке

1.Модель последовательного поведения помогает выявить особенности процесса принятия решения о покупке и определить роли участников.

2.Выделяются следующие роли в процессе принятия решения о покупке товара:

• инициатор, который озвучивает потребность в определенной товарной категории;

• влияющий, который оценивает различные марки и выносит суждения на их счет\

• принимающий решение о покупке, который выбирает конкретную марку;

• совершающий покупку – осуществляет приобретение товара в реальном времени;

• пользователь, для которого был приобретен этот товар.

Указанные роли могут выполняться как разными людьми, так и одним человеком одновременно.

3. Решение о покупке чаше всего принимается:

• дома – контакт с рекламой, потребление продукта;

• в месте покупки – планированный заход в магазин (скорее всего с определенной целью), незапланированный заход;

• на работе – контакт с рекламным сообщением, коммерческое предложение и т. д.

Факторы, влияющие на место принятия решения о покупке:

• легкость контакта с рекламным сообщением;

• контакт с индивидами, играющими в принятии решения другие роли;

• наличие или отсутствие времени на размышление;

• психическое и физическое состояние индивида.